AIDA hjälper dig på säljresan

Världen är full av potentiella kunder (som inte hittar rätt erbjudande) och av företag som försöker sälja något (utan att hitta fram till kunderna). För den som inte arbetar med marknadsföring kan det här kännas som en utmaning av monumentala proportioner, men i teorin är det ganska enkelt – du måste bara fånga kundernas uppmärksamhet, väcka deras intresse, skapa åtrå och slutligen få dem att köpa.

Lät det inte så enkelt? Lugn... det finns genvägar och ramverk som vem som helst kan använda.

Enter: AIDA

När du skapar en webbplats till ditt verksamhet, företaget, din startup, föreningen eller din app så kan du ta hjälp av den gamla säljmodellen AIDA. Det står för Attention, Interest, Desire och Action. Modellen är gammal och välkänd även utanför reklamkretsar, men ändå är det få som faktiskt använder sig av den i praktiken. Kanske för att den ses som obsolet?

Jag tycker att den har vissa poänger.

För att förenkla utgår vi ifrån en webbplats i texten nedan, men egentligen kan du använda AIDA på broschyrer, säljbrev eller nästan vad som helst. Det kanske är dags för AIDA-glasögonen nästa gång du uppdaterar din Tinder-profil eller när du presenterar dig för en ny samarbetspartner?

A som i Attention

Du har mellan fyra och sju sekunder på dig att övertyga mig om att du har något intressant att berätta. Om du inte lyckas, med en spännande rubrik eller närmast magiskt bra design, så kommer jag att skrolla vidare i flödet och du blir utan affär. Det gäller alltså att direkt fånga besökarens nyfikenhet – ge henne en anledning att läsa vidare.

Du kan göra det med en rubrik eller kort text som direkt väcker min uppmärksamhet. Det kan var en fråga, ett spännande påstående eller intressant fakta. Du måste komma på något som direkt talar till dina läsare och får dem att reagera. Slösa aldrig bort första orden på din webbplats med att hälsa besökaren välkommen till ditt företags webbplats.

Läs gärna mina Sju tips för att skriva bättre rubriker.

I som i Interest

Nu har du väckt besökarens nyfikenhet och hon vill läsa mer. Nu gäller det att hålla innehållet intressant och spännande. Ger du läsaren svar på rubrikens fråga? Har du den vara eller tjänst som hon söker? Kan du ge någon information som underlättar köpbeslutet för henne? Blås på med det du har och var så matnyttig, inspirerande eller informativ som möjligt.

Du behöver inte fortsätta pocka på uppmärksamhet, för den har du redan vunnit, men däremot behålla läsarens intresse genom texten. Här handlar det om att svara upp mot det du skriver i rubriken – att ge svar på frågan eller underbygga påståendet. En potentiell kund kommer in med frågan: What's in it for me? Och går vidare med frågan: Har de var jag söker? Det måste du svara på, tidigt.

D som i Desire

Vi vill gärna tro att vi är högt stående varelser, som fattar rationella och genomtänkta beslut baserat på vår upphämtade kunskap. Så är det inte. Krasst sett är vi inte mer än apor som hoppat ner från träden och byggt oss ett samhälle som kräver på tok för mycket ansvar av oss. Vi fattar fortfarande de allra flesta beslut med våra känslor.

Nu när du fångat kundens uppmärksamhet och väckt hennes intresse är det dags att få hennes begär att växa. Genom att tala till känslorna kopplar vi in oss direkt i hennes primalhjärna och kan förmedla bilder av frihet, lycka och framgång. Du måste även förmedla trygghet; en känsla av att du går att lita på och att du är en bra affärspartner.

Här kan du blanda framgångssagor, tidigare kunders rekommendationer (testimonials) och lagom målande beskrivningar över hur bra allt blir för kunden om hon bara köper ditt erbjudande. Hur det går annars, det kan hon få läsa mellan raderna.

Ofta är det mycket mer effektivt att visa något, än att berätta om det. Om du exempelvis hyr ut kontorslokaler så berättar en bild på lokalerna, fikarummet och människorna där mer än vilken text som helst. Visa vem du är, hur det ser ut på företaget och hur kul det är att göra affärer med just ditt företag. Det kan alltså vara läge att bli lite mer personlig här.

Vill jag göra affärer med dem? Du måste få svaret att bli ett rungande JA!

A som i Action

Nu är din potentiella kund nyfiken, intresserad och känner begär, hon bara måste ha din tjänst eller produkt, gäller det att göra köpprocessen så enkel som möjligt. Finns det ett tydligt erbjudande – en call to action? Är det bättre för henne att göra en affär idag eller kan hon lika gärna vänta till i morgon (då hon svalnat och kanske glömt bort dig)? Är det enkelt att handla? Kanske kan en guide underlätta?

Och om din potentiella kund inte är redo för affär än, kanske på grund av faktorer som du inte rår över, kan hon på något sätt ändå hålla kontakten med dig och kan du fortsätta vara relevant för henne? Förr eller senare mognar hon och är redo.

Då gäller det att du och ditt varumärke är top of mind.